Che cos’è il Buyer Journey?

Che cos’è il Buyer Journey (spiegato semplice) e perché ti serve davvero

Cos’è il Buyer Journey, in parole semplici

Il Buyer Journey è il percorso che un potenziale cliente compie prima di comprare:

1. Awareness – si accorge di avere un problema/opportunità
2. Consideration – valuta possibili soluzioni
3. Decision – sceglie chi e cosa comprare

In pratica: non tutti i contatti sono “pronti a comprare”. Alcuni stanno ancora capendo cosa serve, altri stanno confrontando come farlo, pochi sono pronti a firmare.

Perché è fondamentale nell’Inbound Marketing

L’inbound funziona quando parli la lingua giusta, nel momento giusto.

• In Awareness servono contenuti educativi: articoli, guide, checklist.
• In Consideration servono confronti, demo, webinar, casi d’uso.
• In Decision servono prove concrete: preventivi, ROI, referenze.

Se sai dove si trova il prospect nel viaggio, puoi offrirgli il contenuto giusto e farlo avanzare naturalmente verso la vendita.

Cosa succede se NON lo usi

• Lead scarsi o freddi: comunichi offerte quando il prospect sta ancora cercando di capire il problema.
• Costi alti (CAC): investi in campagne “a caso” senza nutrire i contatti.
• Vendite lente: ogni trattativa riparte da zero; il commerciale deve “educare” da capo.
• Messaggi generici: stessi contenuti per tutti = bassa conversione.
• Perdita di fiducia: il buyer non si sente capito, abbandona il processo.

Un esempio concreto (B2B manifatturiero)

Vuoi vendere un nuovo macchinario per taglio meccanico industriale

• Awareness: “Aumentare l’efficienza e la marginalità nella tua azienda di lavorazioni meccaniche” → articolo guida in cui si spiegano le varie possibilità di aumentare la marginalità, ad esempio attraverso una pre-fase di taglio di lastre di maggiori dimensioni prima di iniziare la lavorazione con il centro di lavoro.
• Consideration: “Le diverse tecnologie a confronto in tema di taglio industriale” → confronto pro/contro + webinar.
• Decision: “Quanto risparmio con la soluzione X?” → caso studio + ROI + demo.
• Risultato: il prospect arriva al commerciale già informato, con aspettative realistiche.

Come si costruisce (in 5 passi pratici)

1. Definisci l’ICP e le buyer personas (chi vuoi davvero).
2. Mappa i problemi e le domande per ogni fase (A/C/D).
3. Progetta contenuti ad hoc per fase e canale (blog, landing, video, email).
4. Crea percorsi: CTA → landing → risorsa → nurturing (email/workflow).
5. Misura e ottimizza (CPL, MQL→SQL, win-rate, tempo di chiusura).

Con HubSpot puoi tracciare il percorso, segmentare e automatizzare il nurturing.

KPI essenziali da monitorare

• Tasso di conversione visita → lead → MQL → SQL
• Tempo medio di avanzamento tra le fasi
• Lead scoring (caldo/freddo)
• Contenuti che generano più passaggi di fase

Vuoi mappare il Buyer Journey della tua PMI e attivare un nurturing efficace?